Comercialización Académica

Proceso Detallado

Definición de Posible Cliente

Un posible cliente es aquella persona que se engloba dentro del público objetivo de los programas, pero que aún no ha mostrado un interés real por estudiar en Escuela Europea de Negocios.

Típicamente, estos posibles clientes provienen de bases de datos adquiridas por diferentes medios o campañas de captación.

Acciones sobre Posibles Clientes

Las acciones que se realizarán con los posibles clientes son:

• Envío de correos comerciales con información concreta sobre un programa.
• Envío de newsletter e información genérica de EEN.
• Llamadas de asesores comerciales (en caso de que proceda).

El envío de correos se puede automatizar.

Conversión

En caso de que un posible cliente responda interesado a alguna de las comunicaciones, automáticamente debe ser convertido en un contacto.

Proceso Detallado

Definición de Contacto

Un contacto es aquel candidato que ha mostrado un interés real por alguno de los programas de Escuela Europea de Negocios.

La procedencia puede ser variada. Los medios más frecuentes son:

• Web
• Campañas publicitarias
• Eventos, Webinars y Máster Class
• Social Media
• Acciones con Instituciones / Empresas / Universidades

Ciclo de Vida del Contacto

Un candidato que entra en el sistema no debe abandonar el mismo. El ciclo de vida es: Candidato -> Proceso Comercial -> Alumno -> Acción Formativa -> Finalizado.

Datos Clave del Contacto

Los datos mínimos a obtener son: Nombre completo, Correo electrónico, Teléfono y Teléfono móvil. Otros datos importantes son: Programa, Sede, País, Fuente, Estado de contacto y Convocatoria.

Seguimiento y Estados

El «Estado de contacto» es la foto fija de su situación. Es fundamental mantener un seguimiento de estados.

Cada colaborador debe gestionar sus propios estados según su herramienta CRM, pero deben reflejar el embudo comercial (Ej: ‘Nuevo’, ‘Contactando’, ‘Entrevista’, ‘Admitido’, ‘Matriculado’) y los estados de alumno (Ej: ‘En Curso’, ‘Finalizado’, ‘Abandona’, etc.).

Proceso Detallado

Definición de Cuenta

Una cuenta es una empresa, universidad, institución u organización de cualquier tipo susceptible de llegar a un acuerdo formativo con EEN.

El tratamiento es diferente al de los contactos, debe ser un trato más personalizado, pero existen flujos estandarizados.

Tipos de Cuenta (Clasificación EEN)

El «Tipo de cuenta» define el tratamiento que le daremos. Los tipos principales son:

• Contacto (empresa en la que trabaja un alumno)
• Colaborador (Organización colaboradora)
• Universidad
• Empresa
• Exalumno

Calificación de Cuenta (Etapas)

La calificación es la foto fija de la situación de la cuenta. Se debe gestionar un pipeline de etapas (Ej: ‘Nueva’, ‘Contactando’, ‘Propuesta Enviada’, ‘Convenio Firmado’) para reflejar el progreso de la relación.

Gestión de Cuentas

Sobre una cuenta se pueden añadir documentos (propuestas, convenios), oportunidades, y contactos asociados (personas de la organización).

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Definición de Oportunidad

Una oportunidad es la posibilidad de negocio que puede conllevar un contacto o una cuenta. Es una posibilidad real, cualificada y cuantificada de llevar a cabo un proyecto con rentabilidad económica.

Gestión de Oportunidades

En la ficha de oportunidad se debe completar la información para valorar la conveniencia de realizar acciones.

Los campos clave son:

• Nombre de Oportunidad
• Nombre de Cuenta (a la que se asocia)
• Cantidad (Valor monetario total)
• Fecha de cierre (Estimada)
• Fase (Etapa del pipeline de ventas)
• Probabilidad (%)
• Ingresos esperados (Cantidad * Probabilidad)

Utilidad

Si se utiliza esta opción correctamente, se convierte en una herramienta muy útil para una previsión de facturación, ya que se establece una cantidad esperada y una probabilidad de éxito.